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白酒销售人员常犯的6大错误

发布于:2018年4月17日 浏览量:323
白酒销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对酒行业怎么看,对销售工作是怎么想怎么做的。所谓销售过程中的错误,是走心还是不思进取?你的行动决定你的成绩。
白酒销售人员常犯的6大错误!白酒销售人员常犯的6大错误!
一、82%的销售人员没能实现差异化
很奇怪,这么大比例的销售人员感觉自己销售产品就是销售产品,把自己的产品吹得天花乱坠,把自己的公司比拟成救世菩萨,把自己产品的价格讲得是相当有竞争力,而终没有解决让顾客认为非要买产品的地步。可以说,这类销售员就是一个纯粹的以产品为导向的销售人员,认为产品才是最终决定销售的唯一。所以,这样的销售员就是犯了酒营销的大错误,简单说就是脱离了实际的单纯的营销1.0。
很多人都认可,现在的酒行业竞争到了同质化如何严重的地步,那么单纯地讲公司、讲产品、讲价格,区别很大吗?肯定不大。那么酒客户听得多了,您的口才再好,估计也是左耳朵进右耳朵出,您倒是费尽了口舌,吐尽了唾沫,说服顾客的可能性估计是很小。原因在哪呢?其实就是差了一步,如何让顾客懂得只有买您的产品,才会让他能够连续地赚钱或者连年地得到好收益,这是个思路问题。
 
二、99%的销售人员没有承诺目标
不知道这个比例是否恰当,不过,确实有一些销售人员没有脱离以产品为导向的简单销售,靠着自己的一些光鲜表演赢得了一份自认为满足的业绩。真正下来,发现没有目标的销售只能维持在低级销售的门槛上。而制定了目标,却没有认真地对待,同样没有承诺兑现的销售人员比例却是相当大的,可能跟压力有关吧有个销售有机肥的朋友,在公司里干时,整个团队一年也就销售两三千吨,一年下来,跟目标任务肯定是差了远了,同样挣不到多少提成。而当他脱离公司后,选择一个品牌,并且制定了相应的目标任务和销售方案后,奇迹却出现了,自己一个小团队在一个小地区就能销售两三千吨。
 
三、86%的销售人员提问不当
这个我深有感触。我们卖酒,就想了解顾客的心理,顾客在想什么,顾客对产品的了解有多少,顾客的购买意向有多大,一着急,不是耐心地引导消费者,而是迫切地想让顾客给个准话。试想起来,顾客还没有烦之前的沟通,咱倒先着急起来,是不是有点让客户不满意了,不是因为产品,也不是因为价格,而只是因为咱的一点急躁心情让顾客看透了,这样的案例真是很多。有一回,公司把政策出台了,一个业务员就隔开县级销售直接把政策通知了下级经销商,可想结果是县级经理的业务没法做了,政策全部透明化了。这只是个政策下达不当的案例,放在这里,一样提醒酒销售人员不管是与客户沟通中的提问还是解释都要事先做好功课,有了思路后再说,一语值千金呀,有的是挣的,有的却是赔的。
 
四、86%的销售人员展示乏力
还是与口才有关系的,常言道,该说的说,不该说的坚决不说,也就是我们都懂的多听少说的道理。多说总有失误的时候,多听却能让客户感觉到受重视的程度。常常会有一些小故事告诉我们多听会拿到多大的单,也并不是没有可能。当然该你说的时候一定要说完,说透彻才好。您问了,这好象不好把握吧?确实不好把握,看您的造化了。
 
五、62%的销售人员没有做好临门一脚(没有要求客户给予承诺)
这是最关键的一步,沟通到了一定地步,该让客户表态的时候,一定得让他拿出态度来。我也经常犯这种浑,就是把握不住这个时间点。或者感觉到位了就是不知道该怎么让他讲,总是访了一遍又一遍才提出合作的事由来,这也确实是沟通的技巧因素在里面的。把握好这一点,给自己的信心会大增。前几年谈一个县农业局的项目,跟对方聊了两次对方都没有给准确的答复,隔了一段时间再去碰碰运气时,反正搞不成就搞不成了,没想到人家早就通过两次的沟通决定要合作了,只差咱当时就提出来明确的合作意向了。看来这临门一脚该踢时就得踢,不然会误了大事的。
 
六、53%的销售人员不愿把自己的销售心得传给同事
天天都在讲团队合作,都在谈把自己的销售心得跟同事分享。最终总会有分享时把自己最最关键的部分留给自己,不愿分享出来,就是怕分享出来被同事用上了,业绩超过自己。不曾想自己保留的这些也许正是同事分享出来的,自己会多失面子。所以尽可能多地把自己的心得传递给同事正是自己成功的基础。
作为酒营销人员,大度些,会沟通、会思考、会把握局面将会使自己的销售有质的转变,量的提升,而简单的执行和目标承诺的随意性会使自己陷入不良的销售乱局中。所以沟通是个宝,换位来思考,咱以别人的眼光来分析自己,往往会找到不少的差距,酒销售也许会更简单吧。
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