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白酒业务员如何做好销售

发布于:2018年4月24日 浏览量:167
白酒业务员如何做好销售?做好业务的最基本的原则是要“不放弃”!也许我们前一百次的推销都会失败,但第一百零一次,可能它就会成功!希望你加油!成功!
要做好白酒销售工作,首先要求你要喜欢白酒销售这个行业,要理解白酒销售的含义和掌握白酒销售的最基本的技巧,在我们平时的理解中,都感觉白酒销售就是卖东西!其实这种观念是错误的,白酒销售并不是单纯的卖东西,我记得有个大师说过:想要在你学习白酒销售东西前,你首先要学会白酒销售你自己,只有在客户接受了你之后,才会有可能进一步来接受你所白酒销售的东西!
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一、销售的定义:
1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程;
2、销售就是先推销自己,再推销观念,最后达到销售产品的目的;
3、销售并非是一种技能,而是一种心理的沟通;
4、销售是我在帮助你解决问题,要寻找客户需求;
5、销售人员应该是专业的咨询人员;
6、销售其实很简单,用自己的方法去实现旧的结果,所以学会了一套销售模式不要试图去改变它;
7、销售应该以客户得到产品后的享受(即结果)为导向介绍,而不能以成份为导向。
 
二、销售员(营业员)应该具备的素质:
1、熟悉产品知识,包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。
2、了解行业内各种信息,注意收集竞争对手的信息。
3、销售五力:观察力(应该有哲学家的头脑);适应力(心理学家的判断);表演力(演员的激情);说服力(雄变的口才);管理
 
力(管理者的才能)。
4、基本的礼仪常识(如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气)。
5、良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力,处事不惊,拥有积极而又大方的心境。
6、良好的服务意识。
7、强烈的推销意识。
 
三、顾客购买过程及相应的心理分析
1、视留意阶段:顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注;故从品牌产品的形象展示,产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2、感兴趣阶段:对商店、品牌、产品感兴趣;对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
3、产生联想阶段(或者说喜欢阶段):先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬,用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力,为激发其欲望而做好准备。
4、激发欲望阶段:通过宣扬后达到让客户产生丰富联想,进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望,这时顾客会询问各种问题,仔细端详,抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望,此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
5、比较权衡阶段:顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后,才会做出一个初步的决定,此时销售员(营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议,以促成其留下深刻的记忆。
6、信任阶段:相信销售员(营业员)态度诚恳、主动热情专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现);相信商店:商店的形象,氛围,商店在顾客心理的口碑及信誉;相信品牌或产品,大多数人都崇尚名牌,产品创新,销售员(营业员)的服务态度及技巧。
7、决定行动阶段:经过上述过程后,其实在顾客心中已有备选答案,此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化,做好销售参谋,采用二选一的方法,抓住时机促成销售。
8、满足:买了称心如意的产品而感到满足,对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感,为口碑效应做铺垫。
 
四、成功销售必要的心理素养
1、积极的工作信念:积极的工作就会得到赏识,不要感慨怀才不遇,你要坚信金子总是会发光的,没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难,拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。
2、把困难踩在脚下:要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难,战胜困难而达到成功。
3、为更好的发展做好必要的准备:相信自己就会做得更好,拿破仑说过一句话,我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力,你的工作就会做得更出色。用自信克服恐惧心理。为环境所困就会成功,坚持到底就是胜利。先明确自己的工作目标,认真分析自己的性格,优势与缺点,做好自己的工作规划,坚持到底,必有作为!
4、爱岗敬业的工作态度:应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息,拿薪水不干活就是没有职业道德,马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命!永远保持认真负责的工作态度:雁过留声,人过留名,良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。
5、拥有一个良好的工作团队:团队意味着协作。团队中的每一位都要相互信任。已所不欲,勿施于人,若要人不知,除非已莫为。团队必须保持良好的沟通。团队要有不断学习的能力。发挥团队效应的几个必备因素。团队成员是经过挑选的,特意为工作而配备的成员间要有明确的分工,但也要团队协作。根据每一位成员的能力、特长及性格而区分对待每一位
6、良好的服务理念:理解客户为什么是上帝。服务形象的好坏决定了吸引客户的能力。服务质量的好坏决定了顾客成交与否和回头的频率。哈佛商业杂志在一项成果研究中得出:再次观临,可为公司带来百分之二十五到八十五的利润,而吸引他们再次观临的因素中首先是服务质量的好坏,其次是产品本身的品质,最后才是价格。
7、营业工作的“5S”要求:
Smile(微笑):展现迷人的微笑,让顾客无法拒绝,还能化解顾客自己的疑虑。
Speed(速度):不要让顾客等待。
Smart(灵巧):做事干净利索,不拖拉,又能到位,体现贴心的服务。
Sincerity(诚恳):诚信经营,让顾客感到放心,还应站在顾客的立场上考虑,尽量为顾客着想。
Study(学习):善于学习,即使改进自己的不足!
 
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